SaaSやスタートアップ企業におけるユニットエコノミクスの考え方

最近SaaSやスタートアップ企業を評価する指標としてユニットエコノミクスが注目されています。ただ、言葉が先行していて内容がよく分かっていないので勉強してみました。そこで今日はユニットエコノミクスの考え方や意味のお話です。

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ユニットエコノミクスとは

ユニットエコノミクスの定義

ユニットエコノミクスは英語でUnit Economicsと記載します。そのまま日本語に訳すと単位当たりの経済性となり、SasS企業などでは1ユーザー当たりの経済性と言われます。ユニットエコノミクスでは1ユーザー当たりの経済性に関する指標で企業の事業を評価する考え方となります。

どうしてユニットエコノミクスに注目するのか

どうしてユニットエコノミクスに注目するのでしょうか。それは1ユーザー当たりの経済性でプラスとならない限り、どこまで行っても事業全体でプラスとならないと考えているためです。

例えば、SaaS企業ではユーザー数が大事な要素となります。そのため、SaaS企業は事業開始直後においてはユーザー獲得のために多額の広告費を支出します。

広告費を支出すればそれだけユーザー数が増えることとなりますが、1ユーザー獲得するための広告宣伝費が1ユーザー当たりの利益を超えてしまってはいつまでたっても赤字から抜け出せません。

そこで1ユーザー当たりの経済性を評価する必要があるのです。これがユニットエコノミクスに注目する大きな理由です。

次にユニットエコノミクス具体的な計算方法を見てみたいと思います。

ユニットエコノミクスの計算方法

ユニットエコノミクスの基本的な指標はLTVとCACと呼ばれるものです。それぞれに説明します。

LTV(Life Time Value)とは

LTVとはLife Time Valueの略で顧客生涯価値と言われます。企業が1ユーザー当たりから獲得できる価値の総合計となります。一般的には月次ベースで算定されることが多くなります。

このLTVを算定するための式は以下の通りです。

LTV=ARPU/Churn Rate

いろいろな指標が出てきていますが意味は以下の通りです。

ARPU(Average Revenue Per User)

ARPU(Average Revenue Per User)は1ユーザー当たりの平均売上高です。

ARPU=売上高÷ユーザー数により算定されます。

Churn Rate

Churn Rateは解約率を意味します。

Churn Rate=当月の解約顧客数÷前月の顧客数により算定されます。単月では実態を表さないこともあることから、平均をとるケースもあります。

上記ではLTV=ARPU/Churn Rateとしましたが、

LTV=ARPU×平均継続月数とする考え方もあります。解約率で割り戻すのも、平均継続月数を欠ける場合も、1ユーザーがどれくらい継続してサービスを利用するかという観点からは同様となるためです。

ARPU÷Churn Rate

上記より、ARPU/Churn Rateは、1ユーザー当たりの貢献利益/解約率となり、1ユーザーが解約するまでに企業に貢献する利益の合計と定義されます。

CAC(Customer Acquisition Cost)とは

CACはCustomer Acquisition Costと定義され、1ユーザーを獲得するために支出したコストとなります。

CAC=ユーザー獲得コスト(広告宣伝費等)/獲得ユーザー数で算定されます。広告宣伝費にはCM出稿料やリスティング広告代等さまざまな費用が幅広く含まれることとなります。

実際のユニットエコノミクスの考え方

これでユニットエコノミクスを理解するためのLTVとCACの定義が終わりました。ここから実際にLTVとCACを比較してユニットエコノミクスを考えていくのですが、少し長くなってきたので続きはまた明日。

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